餐饮行业是一个生态圈式的市场，在这个链条上、中、下游里有很多位置可供餐饮人选择。对整个行业来说只要能脚踏实地，把产品做实做好，就完全可以在万亿级的餐饮市场中分得一块蛋糕。作为占据整个餐饮行业三分之一份额的团餐市场，如何在群雄并起、豪强林立市场保持龙头地位，占据团餐市场生态链的有利位置，实现百年企业，打造中国SYSCO的伟大梦想呢？

1.争取激烈竞争的下游市场

当前餐饮市场中最繁荣的部分是下游市场。下游市场直面消费者，是整个餐饮链条的终端，也是最容易被看见，最可能挤得头破血流。随着网络发展，懒人式的经济持续发酵，终端的美食市场进一步扩大，自然而然这个体量巨大的市场主体赢得了很多嗅觉敏锐的餐饮人青睐。前期的超级繁荣不断吸引着资本的疯狂进入，餐饮人无节制的扩张，经历爆发式增长后，餐饮市场进入了稳定阶段，大的格局已然形成。团餐市场是餐饮市场中最后一块未被充分挖掘的宝地，如何在现有格局中占据绝对优势，就必须创造一个能够引领团餐市场发展，实现可以快速扩展，迅速占领市场份额，颠覆旧有的团餐商业模式。

团餐的优势在于稳定和封闭，但劣势也很明显，一是必须抢山头，从原来的经营者手里硬性竞争，甚至不排除采用非常规手段，这与当下大形势和互联网经济模式都有点渐行渐远；二是团餐资源浪费太大，晚餐、周末处于闲置状态，人力资源、场地资源都是极大的成本空耗，长此以往必然在与以快捷节省为优势的网餐的竞争中败下阵来！而团餐的真正出路在于做好平台，利用现有的全产业链和质量保证体系（这是网餐的软肋），变攻城掠地抢客户为搭建平台引客户，变等客上门为送货上门，变单一团餐为网络团餐，实现互联网时代的团餐模式转型发展！

但当前团餐市场大多数团餐企业，都未注意到在团餐市场中消费者对团餐企业生存和发展的重要性。提升满意度，形成好的口碑，是黏住甲方最好的武器。一方面大量的开辟新的单位，一方面又因为不能满足消费者的需求而造成不良影响而失去市场，造成了市场开发难度增大和资源浪费。

打造下游生态的另一个突破点应该是生态系统对甲方的黏性。随着党和国家一系列政策的出台和贯彻落实，市场开发和运作正朝着规范化和标准化进行。这就要求团餐企业持续关注甲方的痛点，而甲方的痛点在哪儿呢？除了消费者的满意度，甲方还希望通过餐饮保障强化企业文化，增强员工的忠诚度；希望能够真正掌握本单位就餐的实际情况和餐饮中心的真正运行状况；希望能够通过一系列爆品的出位在互联网领域引起关注，从而提高本单位的关注度。

从满足甲方的需求入手，利用计算技术和大数据技术，分成大学、中学、企业、政府机关等不同类型，量身为甲方提供监测本单位餐饮保障状况的工具。使得甲方能够利用生态平台提供的工具监测本单位顾客满意度、餐标变化、餐饮中心经营状况等，甚至可以在顾客的评论中提取本单位人员的思想状况等等。这样，就可以将甲方紧紧吸附在平台周围，保证了甲方的黏性，大大减轻市场开发的难度和资源浪费。

提高餐饮企业保障能力是经营下游市场的核心武器。一是开发出适合团餐保障的爆品。好产品是保持顾客忠诚度的根本保证，特别是在竞争环境下获取经营优势的唯一途径；二是提高餐饮企业经营能力。开发符合团餐企业特点的个性化保障软件系统，借助大数据系统进行调研、预测、决策。

2.抢占尚在发育的上游市场

餐饮市场有一条完整的生态链，牵一发而动全身。餐饮市场的大繁荣肯定会拉动餐饮链条中的其他部分，而作为餐饮最上端的食材供应肯定也会得到发展。恰恰相反，整个链条的起始点的供应环节被大部分餐饮人忽视了，餐饮人都盯着那块看得见的蛋糕，殊不知蛋糕之下也是块美味。上游主要是供应方市场，包括原料供应和食材加工，再细分下来还包括主食、配菜、调料、烹饪等大的方面。这其中需求关键点是食材的新鲜性、安全性以及送达的及时性，所以对采购地、物流配送、仓储都有较高的要求。

打造供应链是当前规模以上餐饮企业的一个核心痛点。人员、场地、仓储、运输，每一个环节都是烧钱的环节。供应链经营难度非常大，但并非没有解决的办法。在供应链环节，流量和密度是供应链环节能否盈利的根本环节。据调查，团餐市场是刚性需求，有2亿多的团餐消费者，如何整合这个刚性需求是我们最需要思考的。每一个区域，都有数家规模以上的团餐企业，聚合这些团餐餐饮中心的采购需求，是供应链能否成功的根本保证。能够联合当地的其他团餐企业甚至中小食堂，流量和密度的魔咒就将迎刃而解。

3.打造真正过硬的中间环节

在团餐领域，上游和下游之间连接的是餐饮中心。如何打造过硬的餐饮中心，如何通过打造过硬的产品和品牌占领团餐市场，是平台将来能否生存的根本所在。过硬的产品、技术和服务是扩大市场份额利器。

平台仅仅是技术和理念的体现，正确的商业模式是平台成功的关键，真正瞄准客户的痛点做文章，每一个餐饮中心，每一个档口，都能够围绕客户体验，关注产品、技术和服务，在色、香、味、形、器上下功夫，在客户体验上下功夫，在氛围营造上下功夫，就一定能够成功扩大餐企的市场份额。

4.培育覆盖全业态的生态模块

放眼我国团餐市场，是餐饮市场中发育最不成熟的市场，却又是竞争最激烈的市场，群雄并起，逐鹿于神州大地的每个角落。由于大多团餐企业的经营者自身素质和眼界的限制，没有意识到或者没有能力组建团餐领域的生态链。造成除了餐饮中心的激烈竞争外，周边的包括法务服务、标准咨询、人员培训、精细化运营等配套生态服务型组织发育较晚，市场基本上还处于一个低水平的位置上。因此，大力培育团餐配套服务型组织和机构，将是团餐产业的另一个赢利点。知易行难，如何高起点打造这些组织是摆在我们面前的艰巨课题。